რა შეცდომას ვუშვებთ სხვების დარწმუნებისას | Marketer

რაც უფრო ღრმად ესმის ადამიანს კონკრეტული საკითხი და რაც უფრო მტკიცედ სჯერა საკუთარი გადაწყვეტის, მით უფრო უჭირს სხვების დარწმუნება.

ამის მიზეზი შემეცნებითი მახეა, რომელსაც ქცევითი ეკონომიკა და ნეირომეცნიერება ცოდნის წყევლას უწოდებს. დაგროვილი ცოდნა ძირფესვიანად ცვლის წარმოდგენას იმაზე, თუ რას განიცდიან და როგორ ხედავენ მოვლენებს სხვები. ეს ბარიერი განსაკუთრებით მაშინ იჩენს თავს, როდესაც საქმეში გამოცდილი ექსპერტი ერთვება.

პროცესი ხშირად შეუმჩნევლად იწყება. ადამიანი კვირების განმავლობაში მუშაობს რთული პრობლემის გადაჭრის გეგმაზე და სამომავლო ნაბიჯებში სრულიად დარწმუნებულია. როდესაც იდეის გადაწყვეტილების მიმღებ პირებთან წარდგენის დრო დგება, ავტორი უკვე ცოდნის წყევლის გავლენის ქვეშ იმყოფება. მას აღარ შეუძლია რეალისტურად წარმოიდგინოს, როგორ ჟღერს ეს შეთავაზება მათთვის, ვინც მას პირველად ისმენს.

სწორედ აქ იბადება ნაცნობი გამოცდილება, როდესაც ავტორისთვის სრულიად ლოგიკური არგუმენტები უხილავ კედელს აწყდება. შემქმნელის გადმოსახედიდან ყველაფერი გასაგები და თანმიმდევრულია. ვითარებას ისიც ართულებს, რომ საკუთარ იდეაზე მუშაობა მასში ემოციურ ჩართულობას აძლიერებს. ავტორობის შეგრძნება ერთგულებას კიდევ უფრო აღრმავებს. როდესაც კოლეგები რთულ კითხვებს სვამენ, ავტორი ხშირად ფიქრობს, რომ მას ყურადღებით არ უსმენენ, ცვლილებებს ეწინააღმდეგებიან ან ძველი წესების შენარჩუნებას ცდილობენ. იმის გააზრება კი, რომ ავტორმა საკუთარ ცოდნასა და აუდიტორიის გამოცდილებას შორის ხიდი ვერ ააგო, აზრად არავის მოსდის, რადგან თავად ეს ნაპრალი მისთვის შეუმჩნეველია.

როგორ დავძლიოთ

ამ ჩიხიდან გამოსავალი არსებობს, თუმცა ამისთვის აუცილებელია იმ წარმოდგენის დავიწყება, თითქოს დარწმუნება მხოლოდ მზა გამოსავლის გარშემო ტრიალებს. ოსტატური დარწმუნება იწყება პრობლემის ზუსტი განსაზღვრით და არა მზა გადაწყვეტილების თავს მოხვევით.

ამ პოზიციის მიღება მარტივი არ არის. ყველას სურს საკითხის სწრაფად მოგვარება, საკუთარი მიგნებებით სიამაყე და აღიარება. თუმცა პრობლემაზე ფოკუსირებული მიდგომა სრულიად განსხვავებულ შედეგს იძლევა, რაც ურთულესი ამოცანების კოლეგებთან ერთად გადაჭრაში გამოიხატება. ეს გზა ადამიანისგან ცნობისმოყვარეობასა და ჩართულობას ითხოვს, საწყის ეტაპზე კი ექსპერტული პოზიციების დაცვას მეორე პლანზე წევს.

ნამდვილი გავლენა იწყება ცნბისმოყვარეობით და არა ზედმეტი თავდაჯერებით, კითხვებით და არა მზა პასუხებით, გამოწვევების სიღრმისეული კვლევით და არა საკუთარი იდეის დაჟინებით. გარკვეულ ეტაპზე კონკრეტული შეთავაზების გაკეთების დროც დგება, თუმცა ეს ხდება მხოლოდ მას შემდეგ, რაც ადამიანი სხვების დახმარებით პრობლემის სრულყოფილ სურათს დაინახავს. მკაფიო რეკომენდაცია აუცილებელია, თუმცა თანმიმდევრობას გადამწყვეტი მნიშვნელობა აქვს, ჯერ კითხვები უნდა დაისვას და მხოლოდ შემდეგ გაჟღერდეს შეთავაზება.

ლიდერებს, რომლებიც სხვების დარწმუნებას ოსტატურად ახერხებენ, ერთი საერთო თვისება აერთიანებთ, ისინი ბუნებრივად ცნობისმოყვარეები არიან. სანამ სხვისი აზრის შეცვლას შეეცდებიან, ისინი ჯერ ამ აზრის გაგებაზე მუშაობენ. ისინი ინტერესდებიან პარტნიორების საწუხარით, პრიორიტეტებით, შეზღუდვებით, რესურსებითა და ღირებულებებით. ამ ცნობისმოყვარეობის საფუძვლი კი მოსმენის უნარია.

სწორი ნაბიჯები

პრობლემის მარტო გამოკვლევის ცდუნებას არ უნდა ავყვეთ. საწყის ეტაპზე პროცესი თანამშრომლობაზე უნდა დაფუძნდეს. მასში უნდა ჩაერთონ როგორც გადაწყვეტილების მიმღებები, ისე იდეის შემსრულებლები. შეთავაზების ჩამოყალიბებამდე უნდა მომზადდეს კითხვები, რომლებიც საკითხს სხვადასხვა მხრიდან გააშუქებს. აუცილებელია იმის გააზრება, რა სჭირდება მეორე მხარეს, როგორია მისი მდგომარეობა, რა რესურსები გააჩნია და რა ზღუდავს მას.

ეს ძიება ზოგჯერ უკან გადადგმულ ნაბიჯად მოჩანს, რადგან პირვანდელი ხედვა ან წინასწარ მოფიქრებული გეგმა შეიძლება უსარგებლო აღმოჩნდეს. რეალურად ეს წინსვლაა. ამით ადამიანი ენერგიის ფუჭად ხარჯვას არიდებს თავს და იმ არგუმენტებზე აღარ კარგავს დროს, რომლებიც შედეგს ვერ მოიტანდა. ეს წინასწარი დაზვერვა პრობლემის სრულად დანახვისა და ისეთი გამოსავლის შექმნის საშუალებას იძლევა, რომელსაც გუნდი ენთუზიაზმით დაუჭერს მხარს.

დარწმუნების ხელოვნების მთავარი პარადოქსი სწორედ იმაში მდგომარეობს, რომ სხვისი შეხედულებების შესაცვლელად ყველაზე მოკლე გზა მისი პოზიციის გულწრფელ გაგებაზე გადის.

წყარო: Fastcompany